营销财务管理
【课程编号】ZQPNX211405
【课程名称】营销财务管理
【培训课时】2天，6小时/天
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联系人：张国良13910007503（微信同号）
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课程背景：
对于企业的经营来说，营销总是最受到重视的业务板块。现在市场经营环境竞争越来越激励，如何做好销售，不仅仅要运用市场营销和销售管理的手段，还要通过财务的数据分析、财务的手段来支持营销业务的开展。
如果不懂得财务分析，不懂得折价、赊销等营销手段的财务管理，是做不好营销的，要么这些营销手段不合算，要么有风险，所以，为了尽量大的提高销售业绩、控制风险和成本费用，要学会营销相关的财务管理。
课程收益：
● 掌握营销业务的财务分析的方法；
● 了解企业要提高盈利的方法；
● 掌握根据销售竞争策略，如何制定相应的财务策略，掌握折价和赊销等销售手段的财务风险控制和盈利管理；
● 掌握销售业务如何做好预算和绩效管理，实现或超过销售目标。
授课对象：
企业中高层管理人员、销售业务骨干、财务管理人员等
课程大纲
第一讲：营销财务的内涵和作用
统计分析：全国的财务会计人员，管理会计人员数的占比
研讨：国家财政部提出大力推广管理会计
1. 管理会计的范围：营销财务是管理会计范畴内的业务
2. 业财融合对于企业管理和财务人员的业务能力的提升的作用
一、营销财务的内含
1. 营销财务的内容
2. 销售财务是“多赚钱”与“管好钱”双管齐下
第二讲：营销财务管理策略和大数据分析
一、与营销财务相关的营销及管理的模型和策略
1. 产品营销4P模型
案例：超市产品销售的策略
2. 产品竞争PCS策略
案例：小米手机的竞争策略
3. 产品生命周期营销策略
4. 销售盈利的模型
二、营销财务的策略
1. 根据营销策略制定相应的财务策略
2. 营销财务成功的操作原则
第三讲：营销报表分析——掌握销售业绩实况
一、营销业务涉及的主要报表及分析指标
1. 收入和盈利类报表
2. 费用类报表
3. 产销控制及库存类报表
4. 应收账款类报表
5. 销售业务过程管控类报表
案例：某公司营销中心业务运营和财务分析报表
二、营销业务运营财务分析的方法和工具
1. 分析四大方法
1）趋势法
2）比例法
3）因素法
4）比较法
2. 分析工具
1）鱼骨图法
2）决策树法
3）5W2H法
4）5WHY法
案例：某公司营销中心的业务运营分析
第四讲：营销定价策略——获取竞争优势、提高收益
一、价格管理的意义
1. 价格变化对利润的影响
2. 定价对营销战略的影响
1）定位战略
2）成本战略
二、定价的思维
1. 常见的定价思维
2. 定价的六大误区
3. 定价失败的原因
4. 科学的定价思维
三、定价的五大策略及财务分析
1. 价值定位
2. 消费者心理定价策略
3. 差异化定价
4. 促销品定价
5. 折扣定价
案例：奔驰的定价策略的
四、定价的步骤和方法
1. 定价的步骤
2. 定价的方法
1）传统成本加成法
2）产品目标成本管控法
案例分析：丰田汽车新车定价策略
第五讲：应收账款管理——扩大销售、减少呆坏账
一、赊销：应收账款的影响和风险
1. 应收账款对销售的影响
2. 应收账款的风险
案例：四川长虹海外应收账款的风险
二、赊销的信用管理
1. 赊销对象的确立
1）赊销客户的信用分析的指标
2）赊销客户信用调查的途径
2. 应收账款额度和期限的确定
1）客户信用指标的分析
2）根据客户信用状况确定赊销额度和期限
三、应收账款风险防范
1. 应收账款日常管理
1）应收账款明细登记
2）应收账款账龄分析
2. 应收账款出现风险的迹象——应收账款的催收
1）业务催收
2）财务催收
3）法务催收
3. 应收账款风险防范
1）应收账款风险的事先防范
案例：某公司应收账款无坏账的原因
2）进出口信用保险
四、应收账款的资金融通
1. 银行保理业务
案例分析：某上市公司的银行保理业务
2. 银行买方信贷
案例：某国政府的出口买方贷款
第六讲：做好产销平衡——减少库存、提高效益
一、何为产销平衡及其意义
1. 产销平衡是动态平衡
2. 销售拉动的生产对于库存的意义
二、影响产销平衡的因素
1. 销售计划
2. 供应链的影响
3. 生产计划与生产管理
三、安全库存及最低库存量管理
1. 安全库存
2. 最低库存
3. 最高库存
四、做好产销平衡的系统化管理
1. 供应链管理的物料采购与库存的管理
2. 建立销售系统对成品库存占用资金的考核
3. 建立生产系统与销售系统之间按交易核算的制度
案例分析：深圳怡亚通360平台销售子公司的绩效考核
第七讲：加强预算管理——提升业绩、控制费用
一、销售预算的作用
1. 落实战略的工具
2. 绩效考核的依据
二、销售预算的编制
1. 竞争分析
2. 确定销售计划
3. 制定销售计划实现的方案和制度流程
案例：某公司实现销售地区增长的计划、方案、流程
三、销售预算的分析
1. 销售预算执行情况分析
1）分析的指标
2）分析的方法
2. 分析预算执行偏差的原因及对策
四、销售预算的执行
1. 对销售收入的预算执行的管控
2. 销售费用预算的控制
1）销售费用中变动性费用的控制
2）销售费用中固定性费用的控制
五、销售的绩效考核和激励
1. 销售预算的激励—销售预算实施成功的保障
2. 销售考核指标制定的技巧
总结+答疑
刘老师介绍
刘青老师 财税管理专家
高级会计师
湖南大学MBA
中山大学特聘教授
国际注册高级培训师
工信部企业规范管理特邀讲师
曾任：中国银行湖南省分行丨信贷科长
曾任：广州天赐高新材料股份有限公司丨财务总监
曾任：浙江万控集团 | 财务管理中心总经理
曾任：香港半岛酒店控股下属集团 | CFO
擅长领域：财务体系建设、税务风险筹划、企业风控管理、阿米巴经营绩效提升……
●广州五羊化妆品集团(2年)、广东新西方酒店用品集团(3年）、广东哥弟服饰集团(3年)等企业资深财务顾问。
●已成功为50余家企业提供完善的财务管理体系建设、税务风险管控、阿米巴经营、投融资、上市辅导等咨询项目服务。
●累计授课场次200场，辅导培训1.5万人次，满意度高达95%以上。
实战经验：
刘青老师拥有22年的财务管理实战经验，曾服务于中国银行湖南省分行、广州天赐高新材料股份有限公司、浙江万控集团、香港半岛酒店控股下属集团等大型企业，在企业财务管理/税收筹划/审计监察/上市策划/财务人员培训等方面具有丰富的实操管理经验。
【税务筹划】：已成功指导广东环球电器、广东五羊化妆品、万科地产等30余家企业财务团队合理规避财税风险。
→曾为广东环球电器集团、保利地产制定合理专项节税服务，结合广东等相关税收优惠政策，合理筹划企业土地增值税，合理节税6000余万元。
→曾为广东五羊化妆品集团制定合理节税方案，结合电商的业务特点和税务政策的要求，合理筹划企业税收管理，帮助企业进行有效管控涉税风险，合理节税近500余万元。
【预算管理】：助力近浙江万控集团、广州怡文科技公司、保利地产等10家企业进行全面预算落地战略执行，提升业绩。
→曾为浙江万控集团及子公司进行年度全面预算管理，在业务稳定增长、产品结构优化的同时，控制成本费用率整体降低1个百分点。
→曾为广州怡文科技公司进行年度全面预算管理，使得企业按照发展战略，在水质在线监测仪器方面的业绩提升50%，市场占有率位居国内第一。
【风控审计】：已成功为广东浩致投资集团、广东中瑞租赁等5家企业搭建风控管理体系，降低经营风险，加强了管控。
→曾为广东浩致投资集团及子公司进行审计监察和风控管理体系建设，清理历史遗留问题，清理和盘活资产达3000万元； 建立集团资金监控、授权审批、经营分析、内部审计、流程完善等风控体系。
部分经典项目：
星徽精密（股票代码：300464）：曾为企业主持成本管控、阿米巴经营项目，后续该企业净利润在第二年增长7倍 。
怡亚通（股票代码:002183）：曾为企业主持预算管理、阿米巴经营咨询，在电商、微商、直播销售等新销售模式的剧烈冲击下，大部分的销售子公司业绩保持稳定。
水晶光电（股票代码：002273）：曾为企业进行全面预算管理、组织变革咨询，实现铁三角运营及矩阵式管理，当年企业与苹果、华为的合作项目和业绩增加一倍。
山东亚泰新材：拟上市公司，财税管理筹划、阿米巴经营及合伙制咨询，当年成本费用降低20%，业绩提升30%
部分授课案例：
为山东亚泰新材公司进行《非财务人员的财务管理》课程培训，累计7期
为企服森林公司进行《新税制和征管环境下企业税务风险防范及筹划》课程培训，累计6期
为河源国资管理公司进行《基于增效的财务管理能力提升》课程培训，累计5期
为中国移动公司进行《基于增效的财务管理能力提升》课程培训，累计5期
为供应链管理学会中国区分会进行《基于供应链的采购财务管理》课程培训，累计5期
为广东广康生化科技公司进行《非财务人员的财务管理（沙盘）》课程培训，累计4期
为广东现代企业经营协会进行《战略落地：全面预算与绩效管理》课程培训，累计4期
……
主讲课程：
《企业全面成本管控》
《非财务人员的财务管理》
《战略落地：全面预算与绩效管理》
《基于扩大销售的财务管理》
《企业内部控制与风险管控》
《新税制和征管环境下企业税务风险防范及筹划》
《人人都是经营者——阿米巴经营》
授课风格：
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
富前沿性：课程内容结合国内外前沿先进理念和方法，富有前沿性
逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
教学互动：课程教学过程中，结合案例，和学员互动，提升学习效果
部分服务客户：
通讯/电力行业：中国移动、中国电信皖能电力、广东省电力设计院……
制造型科技企业：星徽精密制造、浙江水晶光电、广州天赐集团、山东亚泰新材料、深圳福赛科技、怡文科技、汤臣倍健、广康生化……
房地产/建筑行业：江苏建工集团、保利地产、万科地产、恒大地产、美林地产、清远奕兴房地产、常元房地产、长越建筑工程、河源国资公司……
金融行业：南粤银行、农商银行、广东中瑞租赁、广东省风险投资协会……
商贸流通：深圳怡亚通供应链、汇格生物、君瀚商贸、广州歌林尔新材料……
服务业：51保姆、广州交通集团、铂涛酒店集团、鑫亚集团、广东共享餐饮、潮庄酒家、广东新发现植发医疗、奥理德眼科医院、企服森林、领客青年……
其他：哥弟服饰、嘉泰然服饰、新西方酒店用品集团、广东环球电器、广东五羊化妆品、立善物联网、浩致投资集团、五羊摩托、、山东耶利亚集团、佛山快亮科技、日立电梯……
部分客户评价：
刘老师企业税务风险评估和筹划内容的课程，实操性强，指出的风险点都是我们企业财税方面存在的实际问题；能针对性的评估和解决这些风险问题，让学员能到企业的业务中运用。而且刘老师不仅讲方法，还给我们提供如何节税的方案，学到就能用，能真正帮到我们企业。
——广东企服森林公司 陈总
我们听过不少的讲财务类的课程，绝大部分的课程都是财务业务，今天听了刘老师的财务管理课，能把财务专业和业务运营结合起来，对企业的中高层和业务骨干，提升财务意识，通过财务管理的手段，加强运营管理，提升业绩，有很大的帮助。
——山东亚泰新材料公司 田总
刘老师的课的内容，既有实际经验，具有前瞻性，能带给我们新的政策动态、新的理念、新的方法；能结合我们财务管理业务中的疑难问题，给出有效的解决办法。
——河源国资管理公司 李总
刘老师的课程非常精彩，深入浅出的学习，让我对预算和绩效管理有了更深的理解，对以后的工作非常有用，有机会一定要再来学习文老师的课程。
——广东鑫亚集团林经理
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